Почему нет продаж с рекламы: где на самом деле ломается система

Запрос «почему нет продаж с рекламы» — один из самых частых у предпринимателей.Реклама запущена, бюджет тратится, заявки либо есть, либо были - а продаж нет. Почему?
Проблема в том, что реклама - это только вход, то есть к вам пришли на порог, а что дальше?
Продажи почти никогда не ломаются в одной точке, обычно они ломаются в системе, и пока не понятно где именно, можно бесконечно менять подрядчиков, сайты и бюджеты без результата и гадать.

Ниже мы собрали основные причины, почему реклама не даёт продаж, и где чаще всего утекают деньги

Да, бывает, что реклама настроена неправильно:

• не та аудитория
• не те запросы
• не те ожидания

Но это работает как причина только в одном случае — если сайт и отдел продаж работают идеально, и вот действительно привели не тех людей в прекрасно настроенную систему. На практике это встречается редко.
Поэтому ситуация «во всём виновата реклама» - скорее исключение, чем правило, точно уж не во всем.
Как понять что именно в рекламе дело? Если реклама приводит совсем нецелевых людей, которые изначально не подходят под продукт (у вас продажа машин, а реклама показывается тем, кто хочет купить велосипед), либо вам приходит один спам и недозвоны - и вам буквально не с кем работать - это зона ответственности рекламы.
Во всех остальных случаях проблема обычно глубже, а реклама лишь делает эти проблемы более очевидными. Реклама это катализатор. Если было плохо - станет еще хуже, если было хорошо - станет лучше.

Одна из самых частых причин, почему с рекламы нет заявок и продаж.
Сайт может быть:

• дорогим
• красивым
• технологичным

И при этом абсолютно не подходить для рекламы.
Самая частая ошибка - сайт-каталог услуг: мы делаем и это, и то, и ещё вот это - выбирайте.
Но человек приходит из рекламы с конкретным запросом, а не «посмотреть, чем вы вообще занимаетесь».
Если за первые 5–10 секунд ему не понятно, что он попал туда, куда шел, — заявок не будет.

Эту тему я разобрала подробно в отдельной статье — почему сайт не даёт заявок, даже если он дорогой и на него ведёт реклама

Отдел продаж - узкое горлышко 9 из 10 бизнесов. Очень частая ситуация, из-за которой создаётся иллюзия «плохой рекламы» - банальное неумение продавать, грубость менеджера, лень, желание поскорее отвязаться от лида, а не продать ему.

То есть получается так, что реклама приводит людей, но дальше:

• долго отвечают (бывает и по 1-2-5 дней или вообще не отвечают. Бывает "а зачем вы оставили заявки, нам звонить нужно")
• отвечают формально / просто называют цену и все / даже не здороваются / говорят с позиции "сверху" и клиент это чувствует
• не понимают, зачем человек оставил заявку, начинается хаотичное общение
• не умеют работать с входящими из рекламы, привыкли работать с корпоративными клиентами которые звонят уже чтобы оформить заказ.

В итоге:

• лиды "плохие", "нецелевые", "им только спросить"
• заявка "не та"
• реклама "некачественная", почему они не оформляют заказ сразу?
• а можно сделать так, чтобы лиды хотели сразу нам оплатить заказ на 200-300-500-1млн, а не вот эти все вопросы задавали?
• лид сказал что перезвонит, и не перезвонил!

Начинает перекладываться ответственность на самих клиентов и на все вокруг, но только не на процесс продажи.

Реклама не делает продукт лучше. Она просто приводит к нему больше людей и все.
Если:

• цена выше рынка без реального объяснения
• условия хуже конкурентов
• ценность неочевидна
• цена формируется от клиента по типу "ну а что, живет в хорошем доме... назову цену х2" - клиент это чувствует, он не дурак
• у вас товар/услуга широкого потребления, но "лучше всех" и "дороже всех", при том что клиенту это не нужно.

Реклама только усилит эти проблемы
Вопрос, который редко себе задают честно:
Когда вы в последний раз смотрели конкурентов глазами клиента, пытались что-то купить, сравнить как клиент? Не со своей точки зрения "да эти хуже делают", "ой а эти вообще непонятно как живут", а вот как клиент, который не знает внутрянки вашего бизнеса и плохо разбирается в продукте?

Распространённая ошибка ожиданий, когда пытаются вывести на рынок что-то новое, и не всегда нужное. Есть иллюзия: сейчас покажем рекламу - и клиенты побегут покупать.

Что на практике:

• клиент о продукте не знает и не ищет его = нет запросов = рекламу можно показывать только околоцелевым клиентам или нецелевым и переубеждать их, что ваш продукт лучше. В любом случае - это долго и дорого.
• рынок не понимает продукт или он ему попросту не нужен. Есть сопротивление менять старые подходы
• клиент не чувствует потребности
• клиент не готов платить

Такие продукты не продаются прямой рекламой.
В них сначала вкладываются в:

• объяснение
• формирование спроса
• доверие

И это всегда большие бюджеты, десятки миллионов, построение бренда и прочее.

Иногда проблема бывает в самом продукте. То есть в вашем городе просто нет ваших клиентов, либо их 10 человек - нет достаточной аудитории, которая может и готова покупать такой продукт через рекламу.

Важно понимать: если продукт продаётся по сарафану - это не означает, что он будет продаваться через рекламу. Это совсем разное!

Премиальные клиенты покупают иначе и с ними практически никогда недостаточно одной рекламы.

Такие клиенты:

• долго думают
• сравнивают
• не верят словам
• не покупают с первого касания

Ошибка думать, что если у человека есть деньги, он легко их тратит. Часто это самые осторожные клиенты из всех.
Если нет доверия к вам, подтверждений что вы не вчера открылись и действительно качественно работаете - сделок не будет. Премиальный клиент очень избирательный и уж точно не дурак.

Иногда реклама просто честно показывает реальность.
Если у вас:

• низкая маржа
• маленький средний чек
• длинный цикл сделки / низкий чек сочетается с единоразовой покупкой

Бизнес может не выдерживать реальную стоимость привлечения клиента. В этом случае реклама не «не работает».
Она показывает, что текущая модель не масштабируется через платный трафик.

А если вам интересно понять, какой минимальный бюджет нужен вам в 2026 году на рекламу - прочитайте эту статью

Очень важный момент, который часто игнорируют. Есть ниши, где невозможно выйти в плюс с первой сделки.
Классический пример - бьюти, сервисные бизнесы. Там экономика считается не так:
пришёл клиент → сразу заработали.
А так:
пришёл клиент → получил отличный сервис → вернулся → вернулся ещё раз → порекомендовал

В таких бизнесах реклама:

• приводит первого клиента
• часто работает в минус или в ноль
• и окупается только на повторных продажах

Если при этом:

• сервис слабый
• клиенты не возвращаются
• нет системы удержания
• нет системы рекомендаций и повторных продаж
• нет работы с базой

Реклама в таких нишах никогда не будет окупаться с 1 клиента, как бы идеально она ни была настроена. Если вы к этому не готовы, то используйте другие варианты продвижения - часто это только через СММ, контент и подобные "условно бесплатные методы", но у них есть минус - результат ждать очень долго, они занимают очень много времени, непрогнозируемы, и часто требуют профессиональной команды для реализации - что часто еще дороже, чем реклама.

Это болезненная, но очень частая ситуация. Не всё, что продаётся в реальной жизни, ищут через онлайн-рекламу.
Особенно это касается:

• B2B-продуктов локальных
• узкоспециализированных решений
• локальных услуг без потокового спроса

Условный пример: стоечно-ригельные системы в Кемерово.
Их:

• не ищут массово через Яндекс/ВК/Авито и т.п.
• не выбирают по рекламе
• не покупают «по объявлению»
• это часто тендеры

Это не значит, что продукт плохой. Это значит, что реклама - не тот канал, через который находят таких клиентов.

В таких случаях клиентов ищут:

• через прямые контакты
• через партнёров
• через рекомендации
• через отраслевые связи

Запускать рекламу и ждать заявок - бесполезно.

Одна из самых частых ошибок последних лет. Это касается не оптовых продаж, а именно розницы, b2c.

Пример, автоматика для раздвижных штор как отдельный продукт.
Человек с таким запросом:

• пойдёт на Ozon
• или на Wildberries
• и найдёт решение своей задачи в разы дешевле, быстрее, УДОБНЕЕ, с доставкой, ждать никого не надо, общаться не надо и прочее.

И здесь ключевой вопрос, на который бизнес часто не может ответить:
Зачем клиенту покупать это у вас, если он может купить то же самое на маркетплейсе?
Если:

• продукт такой же
• разница неочевидна
• клиенту всё равно, как закрыть потребность

Реклама не спасёт.

Никакими текстами невозможно убедить человека переплатить, если ценность не отличается.
В таких случаях:

• либо продукт должен быть упакован иначе
• либо продаваться как часть комплексного решения
• либо реклама на него просто не имеет смысла
• иногда это означает нежизнеспособный продукт

Реклама почти никогда не является единственной причиной отсутствия продаж.
Она просто первая, на кого удобно списать ответственность, потому что деньги видно именно там.
Чтобы понять, где реально утекают деньги, нужно смотреть всю цепочку:
реклама → сайт → заявки → продажи → продукт → экономика.