Почему с сайта нет продаж и заявок, даже если он дорогой и на него ведёт качественная реклама

С сайтами почти всегда происходит одна и та же странная история: сначала сайт просто делают, потому что «он нужен», а уже потом, когда он готов, красив и вроде бы логичный, начинают думать, что с ним вообще делать дальше — и в какой-то момент решают запустить на него рекламу и ждать заявок. И вот здесь и закладывается большая часть проблем.

Потому что главный вопрос перед созданием сайта почти никогда не звучит.
А если и звучит, то вскользь, формально, без последствий.
Вопрос простой, но почему-то самый неудобный: зачем вам вообще этот сайт?

Очень часто сайт делают «на всякий случай». Как визитку или как каталог, "чтобы был", "чтобы было не стыдно". То есть не для чего конкретного.
А потом, через какое-то время, когда появляются планы на рост или рекламу, этот же сайт начинают использовать как инструмент продаж и заявок, хотя он изначально под это вообще не проектировался.

И начинается классика:
— сайт есть,
— трафик есть,
— заявок нет.
Сайт даже может быть не плохим по своей сути, но быть просто неподходящим. И тут обычно начинается история с непониманием, что и как работает. Начинают искать проблему в рекламе, менять по кругу подрядчиков, копаться в настройках. Часто к сайту относятся так, будто само наличие сайта что-то вообще значит, и неважно какой этот сайт. Ну он же есть? Ну а что

А потому что он решает другую задачу, не ту, которую на него внезапно повесили.

Потому что их проще всего делать, если не задать цель. Каталог — это универсальное решение:
мы и это делаем,и вот это тоже, и вообще мы широкого профиля. И вот блок "о нас", а вот сколько мы лет на рынке, а вот наши партнеры.
Такой сайт удобно делать и заказывать: вроде вся информация на нем есть, ничего не убрали, всё на месте. И вот написано же - мы профессионалы! Что еще нужно?

Проблема в том, что человек, который приходит на сайт с рекламы, не пришёл выбирать из ассортимента.
Он пришёл с конкретной потребностью, которая у него уже сформировалась, а ему говорят "найди сам на сайте, зайди в такой-то раздел и потрать время на поиск нужной тебе информации, а если что-то непонятно - звони и выясняй".

И вот здесь происходит самое частое столкновение, особенно когда на них начинают вести рекламу и ждать заявок, продаж.

Человек искал конкретное. Он кликнул по рекламе, потому что в объявлении узнал свою ситуацию. Он заходит на сайт и в первые секунды пытается ответить на один-единственный вопрос - я вообще туда попал или нет?
И вместо чёткого «да, это про тебя» он видит универсальный каталог услуг, где ему предлагают выбрать самому, разобраться, сравнить и решить.
Он не будет этим заниматься! Сейчас не 2010, вы в рекламе не единственные, рядом еще 10 конкурентов с более подходящим сайтами.
Либо ему сразу понятно, что здесь решают его задачу, либо он закрывает вкладку и идёт дальше.

Здесь есть ещё один важный момент, встречается в 9 случаях из 10.

Очень часто сайт заказывают:
— у программиста, который думает в логике «как это реализовать»
— у дизайнера, который думает в логике «как это должно выглядеть»
И это нормально - это их профессия но у каждого из них своя правда.

Дизайнеру важно показать визуал.
Ему важно, чтобы сайт выглядел современно, эффектно, «дорого». Дизайнер свято верит, что если продающая информация будет представлена как-то не художественно, то это плохо и клиент обязательно не поймет.

Хотя, если на сайте действительно сильные тексты, то даже просто черный текст на белом фоне (но правильно структурированный) донесет до клиента все, что нужно и вызовет желание оставить заявку. Смысл всегда первичнее красивой упаковки.

А клиент, который приходит с конкретной болью, может наоборот испугаться слишком вылизанного сайта и подумать, что здесь сейчас с него будут драть в три шкуры - ведь сайт “дорого выглядит”.
Или наоборот — ему нужен статус и ощущение масштаба, а сайт выглядит слишком простым и не вызывает доверия. А может ваш клиент - дизайнер интерьера и эстет по своему типажу? Тогда зачастую надо делать все красиво в современных трендах, показать что вы с ними на одной волне.

Как должно быть — зависит не от вкуса дизайнера и не от пожеланий заказчика, а от того, кто ваш клиент и в каком состоянии он приходит. В такие моменты обычно и появляется вопрос, почему сайт не продаёт, хотя визуально к нему вообще не придраться.
И это как раз то, что может знать только маркетолог, потому что маркетолог смотрит на сайт как на инструмент, который должен привести к какому то конкретному результату, а не как на набор картинок или кода.

Сайт для заявок — это одно.
Сайт, чтобы показать имидж, статус компании — другое.
Сайт для партнёров — третье.
Сайт-визитка — четвёртое.
Эти задачи нельзя смешивать в одну страницу и надеяться, что «каждый найдёт своё».
Если сайт должен генерировать заявки и продажи, он обязан быть сфокусирован на одной конкретной задаче и одном конкретном состоянии клиента.
И всё остальное вторично. Поэтому ситуации, когда заявки с сайта либо не появляются, либо не доходят до продажи, почти всегда связаны с тем, что человек так и не понял, зачем ему оставлять контакты, не про него ваш сайт.

Зайдите на сайт и честно представьте себя конкретным клиентом с конкретным запросом.
Не экспертом, не владельцем бизнеса и не человеком, который знает, как это устроено изнутри.
Представьте, что вы просто искали решение своей проблемы и спросите себя:
— это здесь вообще есть?
— это сразу понятно? (считываться должно за 2-3 секунды)
— это про меня? Или про компанию?
— тут понятно, зачем мне оставлять заявку именно на этом сайте? Он закрывает мои вопросы?

Если на любой из этих вопросов ответ «ну, в принципе, да, если разобраться, наверно» — значит, для заявок сайт не работает.

Когда на такой сайт начинают лить трафик, проблема становится виднее. Потому что реклама - катализатор.
Она просто быстрее приводит людей к моменту, где они не находят подтверждения своему запросу и все.
И дальше начинается классический вывод: реклама не работает, наверно неправильно ее настраивали, лиды плохие или еще что.
Хотя на самом деле никто так и не ответил на вопрос, зачем этот сайт вообще делался.

Переделывать старый сайт бессмысленно, дорого и долго. Это не "поправить пару формулировок", а если править дизайн - это еще и править верстку - двойная стоимость. Потому что вся логика заложена неправильно с самого начала. Это как пытаться переделать витрину магазина, который изначально строили как склад.

Поэтому всегда проще, быстрее и дешевле сделать новый сайт так, как надо с точки зрения маркетинга. Он может быть даже на конструкторе, неважно, если ваша задача - получать заявки.
Когда сначала появляется понимание, зачем вообще нужен этот сайт, для какой цели, для какого клиента и в каком состоянии он туда приходит — и только потом всё остальное.

На чем еще часто рушится сайт на корню? Очень часто ТЗ на сайт пишет человек, который не маркетолог от слова совсем. Владелец бизнеса, менеджер, подрядчик, дизайнер — кто угодно, но не тот, кто понимает путь клиента и продажи. И в итоге получается сайт, собранный из чужих представлений о том, «как должно быть», а не из понимания того, что именно делаем и для кого.

По-настоящему рабочий сайт начинается с человека, который может сам сказать:

• что на этом сайте должно быть,
• чего на нём быть не должно,
• и зачем каждая страница вообще существует.

И если сайт должен приносить заявки и продажи, то без такого подхода он просто не появится — сколько бы раз его ни переделывали.